RESULTADO DA PESQUISA
Qual é, na sua opinião, a decisão mais importante para o sucesso de um projeto de renegociação de dívidas?
O resultado da pesquisa foi:
COMO RENEGOCIAR, com 58% dos votos
QUANDO RENEGOCIAR, com 32%
O QUE RENEGOCIAR, com 6% e
POR QUE RENEGOCIAR, com 4%
Ao contrário do resultado da pesquisa, entendo que o “QUANDO RENEGOCIAR” é o mais importante para o sucesso da renegociação.
O devedor é quem tem as melhores condições para ser o primeiro. Ele sabe, antes de todos, a evolução da sua carteira de pedidos, suas operações de produção, informações para suas projeções de faturamento, margens de lucro e principalmente geração de caixa. Sabe também se está adimplindo com os impostos, reduzindo seus estoques, tendo mão de obra ou energia ociosa, etc…
Estas informações só chegam aos credores depois de muito tempo, na hora da atualização cadastral e apresentação de balanços e balancetes, e não constam, por exemplo, informações sobre a evolução da carteira de pedidos e nem sobre a inadimplência recente, ociosidade ou problemas de produção.
Mas há uma grande diferença entre ter as informações e saber usá-las.
Então, infelizmente, na maioria dos casos, e contrariando a lógica, é o credor quem toma a iniciativa de planejar e conduzir a renegociação.
Essa é a situação mais perigosa tanto para a recuperação da empresa como para o patrimônio do empresário.
Assim que identificados os primeiros sinais de dificuldade esses credores começam a agir visando proteger seus créditos. Essas ações não só passam despercebidas, mas também são interpretadas de maneira equivocada, como se fossem um ponto positivo a favor do devedor.
Um exemplo clássico é o pedir, e obter, a prorrogação de um ou vários títulos junto a fornecedores. Na maioria das vezes isso é motivo de orgulho do executivo financeiro e do próprio empresário. Eles entendem isso como um sinal de confiança e parceria por parte de seus credores/fornecedores.
E às vezes é, mas raras vezes!
O que o empresário vê às vezes com bons olhos, com seus óculos cor de rosa, o credor enxerga como um sinal amarelo, e o acompanhamento prioritário do cliente passa a ser da área financeira/jurídica e não mais da área comercial. A principal preocupação do fornecedor passa a ser o risco de crédito, e não mais a relação comercial.
Por seu lado, os bancos, diferentemente de todos os demais credores, sabem de toda a movimentação financeira da empresa, se a empresa paga em dia seus títulos, como recebe seus créditos, se o faturamento está caindo ou subindo, se estão ocorrendo demissões, se está recolhendo os impostos, se está adquirindo ou vendendo ativos, quanto os sócios estão retirando da companhia etc.
Nenhuma das informações financeiras escapa dos olhos e análise dos bancos, mesmo que você não mande seus balancetes mensalmente para eles. Isso faz parte do novo mundo da inteligência artificial.
Uma vez identificado que a dívida é problemática, os banqueiros tomam diversas precauções. Primeiro com exigências de garantias adicionais e de auto liquidez, como recebíveis, cartões etc.; depois garantias de imóveis e veículos a valores que facilitem a venda (normalmente 30% abaixo do valor de mercado), bens pessoais dos sócios e até garantias mais sofisticadas, como alienação fiduciária das ações da companhia devedora ou suas coligadas.
E formalizam as operações de forma a ficarem de fora de eventual RJ.
Renovam as operações com prazos e taxas mais atrativas, não porque acreditam que dessa forma receberão seus créditos, e sim para convencer o devedor a conceder as novas garantias. E sempre que possível, ainda exigem uma pequena amortização a cada renovação, visando a redução da exposição ao risco.
Não raras vezes, com a finalidade de compartilhar garantias indivisíveis, alguns bancos estruturam operações chamadas de sindicalizadas. Mas elas também servem, de maneira quase que imperceptível ao leigo, para os credores imporem condições de juros e prazos de forma conjunta. Afinal, a união faz a força!
Ainda assim, muitos empresários e executivos ficam orgulhosos por terem conseguido “manter o crédito”, sem perceberem a armadilha em que estão se metendo.
Alguns executivos financeiros ainda chamam isso com o pomposo nome de “bancabilidade” da companhia.
Mas na verdade, limite de crédito é como uma taça de cristal para vinho: uma vez a taça cheia, é um desperdício de vinho tentar colocar mais. Simplesmente não cabe mais vinho na taça, por melhor que seja o seu cristal.
A decisão de quando negociar, evita que empresas em dificuldades se tornem reféns dos seus credores, e permite que planejem e executem soberanamente a renegociação de suas dívidas, a opção mais votada da enquete “COMO NEGOCIAR”, com 58% dos votos.
